El ejecutivo celebró esta semana en Nueva York los 10 años de LAN en Wall Street. En esta entrevista cuenta su ascenso en la firma, desde que en 1985 dirigía las operaciones de Fast Air en Miami. Y relata los planes que tiene la aerolínea en el futuro.La imagen de Ignacio Cueto al centro de la testera en la NYSE (New York Stock Exchange), tocando el timbre durante 15 segundos, tras la celebración de los 10 años de LAN en Wall Street, refleja la relevancia que ha alcanzado el menor del clan al interior de la firma. A los 43 años, desde la gerencia general, dirige el día a día de la compañía aérea número 18 del mundo y que mueve diez millones de pasajeros al año.
-¿Qué significa para LAN llevar diez años en Wall Street?
-Ser socio de la NYSE es fundamental si es que una línea quiere ser global e internacionalizarse. En primer lugar, se puede tener acceso a créditos a tasas muy bajas con niveles muy altos de endeudamiento. Conseguimos capitalizar la empresa por US$ 320 millones, estamos comprando aviones por US$ 5.800 millones. En los próximos años nos llegarán más de 50 aviones, entre ellos 32 Dreamline -el nuevo 787-, el más moderno del mundo. Y eso, entre otras cosas, porque hemos logrado ser una empresa de alto rating -triple B- y porque estamos en Wall Street. Frente al mundo estar en Wall Street es un sello de garantía.
A Ignacio Cueto (casado, 5 hijos) le gusta el bajo perfil, pero es difícil que "Nacho" -como es conocido por la mayoría de la gente- pase inadvertido. Sus cercanos lo califican de "simpático y tremendamente sociable". "Todos quieren estar donde está él", dice un amigo. Desde el cantante puertorriqueño Chayanne -que cada vez que viene a Chile come con él-, hasta Don Francisco con quien tiene una larga y estrecha relación -de hecho, Cueto forma parte del directorio de la Teletón-, pasando por decenas de amistades que arrastra desde que estudiaba en el Saint George's.
Este ingeniero comercial de la Universidad Gabriela Mistral no necesitó MBA ni doctorados para ubicarse en la gerencia general. "Muchas de las habilidades que los ejecutivos van a aprender a las universidades norteamericanas, Nacho las lleva en la sangre", explica un ejecutivo de LAN. "Intuitivo y rápido, heredó la habilidad para los negocios de su padre, el empresario Juan Cueto Sierra", agrega.
En los últimos años ha participado en cada uno de los nuevos proyectos de la compañía y "ha metido varios goles" como dicen internamente en LAN. Le tocó enfrentar la dura crisis con los socios peruanos y la salida de ellos del negocio. También el ingreso a Argentina, donde junto a Sebastián Piñera negociaron con Néstor Kirchner. También la dupla tuvo a su cargo el arribo a Ecuador. Y encabezó las gestiones con Varig para entrar al mercado brasileño. En los próximos días se reunirá con la presidenta electa Cristina Kirchner.
-Su fuerte claramente son las negociaciones...
-Me gusta negociar, pero tan importante como hacer un buen negocio es mantener las relaciones en el largo plazo. Las negociaciones no son transacciones puras. Los negocios también tienen un lado grato que es la amistad y la capacidad de emprender proyectos en equipo. Al final de cuentas es tratar de humanizar lo más posible cualquier tipo de transacción. Y en ese sentido, la franqueza es muy valorada ya que se da poco en el mundo de los negocios. Así como también me gusta entrevistar a los postulantes a los altos cargos de la compañía.
-¿Por qué?
-Porque hemos tratado de que en LAN haya una cultura de respeto. Hemos intentado cultivar la "buena onda" y en las entrevistas siempre lo digo: "Si tú eres soberbio no te vengas a esta empresa". Estamos muy preocupados de conectarnos con la gente. Mi tema precisamente es ése.
En la carga está la clave
Inmediatamente después de salir de la universidad, en 1985, ingresó a Fast Air, la empresa familiar de carga aérea. En esos tiempos era una compañía pequeña que tenía su base de operaciones en Miami. Cueto se instaló en Florida. Durante varios años vivía prácticamente en el aeropuerto. Tenía que estar presente durante la salida y el despegue de cada vuelo.
Esta fue la clave para consolidar el negocio de carga del grupo. Parte muy importante del éxito que tiene LAN en la actualidad se explica porque el 35% de los ingresos proviene de esta área.
"Las líneas aéreas en el mundo tenían la carga descuidada y los Cueto con la experiencia que traían de Fast Air, aprovecharon esa ventaja comparativa y comenzaron a cargar los vuelos comerciales de LAN", dice un ejecutivo. "La mentalidad de la compañía es que cuando se diseña un itinerario de un avión se piensa tanto en el pasajero como en la carga", explica Cueto.
-¿En un principio tuvo que derribar muchos mitos por ser Cueto y además muy joven?
-Honestamente nunca he tenido complejos al respecto. Siempre me he sentido muy realizado por lo que estoy aportando. Nunca me he sentido al debe y felizmente creo que he sido un aporte. La mayoría de los ejecutivos son más habiles que yo en algunos temas, pero en otros no y en esa dinámica nos complementamos muy bien.
En 1994, cuando el grupo Cueto y Sebastián Piñera decidieron comprar la aerolínea, Ignacio asumió LAN Cargo en Miami. En 1999, con mucha experiencia en el cuerpo, regresó a Chile y se instaló en la gerencia de pasajeros. Así dejaba atrás la carga. Seis años estuvo como vicepresidente de pasajeros. "La gracia de Cueto", dice un cercano, "es que fue creciendo con el negocio".
Relación con Piñera
Mientras Enrique, el mayor de los hermanos Cueto Plaza, ocupa la vicepresidencia y juega un rol más estratégico y analítico, Ignacio cumple un rol activo en la operación de la compañía. Ambos hermanos se complementan muy bien y son los hombres claves de la firma a la que se suma su socio Sebastián Piñera.
Este último ha sido clave en la carrera de Ignacio, dicen sus cercanos. Además son muy amigos. "La intuición para los negocios la profundizó por su cercanía a Piñera. Tiene esa capacidad de simplificar los problemas más complejos y una muy buena capacidad de síntesis", agregan.
-¿Qué le ha dejado la escuela de Piñera?
-De Piñera hay nuchas cosas que aprender y otras que no. Nos complementamos bien. Más allá de su inteligencia, es muy eficiente en el uso de sus tiempos, de ir al grano, de la simpleza… Es un muy buen negociador y muy audaz. Es un aporte para la compañía, sobre todo a la hora de ayudarnos a tomar desafíos, pero no se involucra en el día a día.
-¿Cómo han manejado internamente las salidas de libreto de Piñera?
-No es bueno que LAN se politice, pero desgraciadamente cada vez que hay campañas nos pegan mucho y definitivamente es porque está Piñera. Pero Piñera es libre, tiene su porcentaje, y él sabrá si saldrá o no de este negocio. Yo lo conozco y creo que ni él mismo sabe que hará.
Desde que asumió la gerencia general, en enero del 2006, Cueto ha estado abocado principalmente a que la compañía tenga un carácter, un nivel de agresividad comercial importante y austeridad financiera. "Hay que estar buscando proyectos, ser lo más entretenido posible y ser una empresa segura. Esos son los valores que más nos reflejan. Si queremos darle un servicio cálido a nuestros pasajeros, tenemos que partir por casa", dice.
-¿Por qué fracasaron las negociaciones con Varig?
-Evaluamos el proyecto reconociendo que teníamos algunas debilidades ya que Brasil no acepta más del 20% de propiedad extranjera, por lo tanto, teníamos una restricción importante. En segundo lugar, considerábamos que la compañía valía un determinado precio y vino Gol y ofreció tres veces más. Y la verdad es que pasado el tiempo, después del accidente de TAM y de la crisis de la aviación que ha habido en Brasil, creemos que fue un acierto no habernos quedado con la compañía.
-¿Se puede estar en América Latina sin dominar Brasil?
-Para LAN, Brasil es un objetivo natural. Argentina lo miramos durante ocho años, así que hay tiempo todavía. Llevamos dos años buscando entrar a Brasil y acabamos de firmar un acercamiento comercial con TAM. Nos vamos acercando de a poco. Pero para consolidar la región, es obvio que Brasil es importante.
-¿Algunos acusan a LAN de tener una actitud monopólica?
-Esta es una industria totalmente abierta. Cualquier empresario trae un avión y parte con el negocio. Air Comet en un año tiene el 15 % del mercado. Sin embargo, para ser grande y mantenerse en el tiempo hay que cuidar muchos detalles: tener una estructura de flota operacional, cuidar los recursos en la compra de aviones, en el producto, en los pilotos, en el servicio a bordo... para eso hay que tener gente muy capaz y eso cuesta y mucho, y por eso los competidores no han tenido éxito.
-¿Hacia dónde va la industria? Por un lado LAN apunta a masificarse con la filosofía express y por otro lado vemos que cada día existe más sofisticación en el servicio de business y primera clase.
-Nosotros con la "Nueva Fórmula de Volar" apuntamos a operar más los aviones, bajar costos en 30%, y disminuir las tarifas más bajas hasta en 35%. Por lo tanto, este año moveremos a un millón de nuevos pasajeros que antes andaban en bus. LAN hizo todo lo contrario a lo que hacen los monopolios: bajamos los precios. La señora María se va ahora por 30 mil pesos a Arica. Más barato que el bus.
-¿Existe algún modelo que estén mirando?
-Vamos tomando elementos de todas las compañías internacionales, como AirCanada, Ryanair, Southwest y Gol, a quienes también hay que mirar. Tenemos una mezcla de Legacy Carrier ( primera clase y business, programas de viajeros frecuentes) y de Low Cost.
-Una de las nubes que se avecinan en la industria son los altos precios del petróleo. ¿Cómo ha logrado LAN ser eficiente con las actuales tarifas de este combustible?
-Tener una flota moderna nos da una capacidad de eficiencia y mucha tranquilidad. Además practicamos una política de compra a futuro, a precios más baratos. Nosotros recuperamos aproximadamente el 70% de aumento del precio del petróleo. Pero tampoco podemos subir los precios porque cae la demanda. Todavía no nos afecta considerablemente ya que en los mercados en que estamos hemos tenido un crecimiento del 25% y un factor de ocupación del 75%, por lo tanto nos pilla en un buen momento.
-¿Qué planes hay para el 2008?
-Para los próximos dos años tenemos proyectado un crecimiento del 20%. Queremos crecer en la región y consolidarnos aquí. Esto significa que todas las personas que quieran venir a esta región -ya sea de Europa, EE.UU. u Oceanía- lo hagan a través de LAN, viajen dentro de la región en LAN y se vayan a través de LAN. Para eso necesitamos tener cobertura, seguridad, transparencia, entre otros. Tenemos que ser más competitivos y más agresivos en precios. Hoy el 70% de los pasajeros se chequea por internet.
-¿Cómo ha afectado al público de segmentos altos la simplificación de los servicios?
-Hay segmentos para todos. Existe una elite que quiere pagar más caro, pero tampoco piensa en un asiento de business. Lo que estamos haciendo ahora para esa gente es que las tres primeras corridas en vez de tener 32 pulgadas de distancia entre el asiento de adelante y de atrás, ahora tendrán 34 pulgadas. Y eliminaremos ahí el asiento del medio. A ese señor que quiere pagar más le ofreceremos ese producto, que aún no tiene precio.
Fuente: Revista Qué Pasa
Por: Claudia Giner
